家具销售技巧和话术曝光,直入人心的销售话术
销售是一种情感交流,一个普通的销售员,销售的是产品;一个好的销售员,销售的是价值;而一个销冠,销售的是情感。
有一位客户,走进了一座家具卖场,摊位的销售员都很热情的介绍产品,但客户不为所动,就只是看,不说话,连销售员都放弃了。而这时,客户走进了一位老销售的摊位。
老销售:“先生,您好,看样子,您应该是这行业的专家吧?”
客户:“不是的。”
老销售:“那么,您是哪个行业的呢?”
客户:“你想也想不到,我是搞屠宰的。”
老销售:“太好了,我一直都在想,我们吃的猪肉到底是从哪里来的呢,您能给我说说吗?”
于是,他们便热火朝天的谈论了起来,最后客户更是顺着老销售的指导,买下了一套沙发。
有时候,销售真的不是卖产品,它卖的是一种情感。为什么客户会回答老销售?因为老销售以专家的称号尊敬他,所以就算错了,客户也是很容易接受的。接着老销售引导出客户的职业,发掘出了客户的兴趣点。而热火朝天的谈论,更是相见恨晚的朋友。最后客户顺理成章的购买了老销售介绍的产品。最近看了一本书《我把一切告诉你》,作者是蓝小雨,里面的案例很实用。
销售不是为了卖产品而卖产品,买产品的主体是人,所以我们一切要以人为中心,任何的销售动作,都要满足客户的需求。而人的需求中,情感需求是每个客户都缺少的,我们只要满足了他,销售就不难了。如果大家想学习更多的销售技巧或者有好的方法分享,欢迎加入我们一起交流学习,君羊530778154,备注136。里面都是些有问必答销售高手,还有很多他们的经验分享案例,大家一起交流,一起进步。君羊管理比较严格,望填好备注。
推广员如何向客户宣传家具做展销的句子?
首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
1.您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
2.您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)。
3.赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具,在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)
h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
买进口家居软装我们需要注意什么?
纯进口的家具和软配饰品往往有数十或上百年的文化积淀,在国际上有很好的知名度和品质。因为要从海外运来,所以货期一般都在2个月以上,有些畅销产品甚至要等半年以上,因此在采购此类家具时,一定要留有足够的时间。
买的时候要看以下三点:
1、先看证明文件:这些文件包括进口关税单、海关增值税缴税证明、原产地证明(每个订单每批货都有一个原产地证明)、品牌所有者授权证明等。如果商家未主动出示,消费者可向商家索要。不过,即使商家提供,您也应留意文件日期,看其是否是最近的一批次货品,避免有的商家沿用上批的报关单,以国产货冒充进口产品。
2、通过多渠道佐证:除了直观的在购买现场查看证明文件外,您还可以通过其他方式判断。比如,登录进口品牌官网,查看是否有同款型号产品销售。如对经销商有疑问,可以查看其品牌授权书、网络评价,也可直接在代理品牌的官网留言,询问是否有这个经销商或产品、信息是否准确。
其次,面对大量名字不熟悉的进口家具品牌,您最好在购买前通过网络或专业渠道如家具协会、国外商会等对品牌多做了解,看看品牌的历史。业内人士表示,如果专业人士都不大了解这个品牌,那就得慎重考虑了。
3、不可轻信洋标签:不少消费者会有这样的体会:在购买进口家具时,产品上贴的是外文标签、产地、出厂日期等,还有外文的家具使用说明手册。